Finden Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter – Bericht aus der Praxis 

Was Sie tun können, um die richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden, erfahren Sie im Interview mit unserem Kunden

ProfileXTSales hilft, bessere Leute einzustellen

Interview* mit Christian Fessel, Leiter des Bereichs Recruiting, Personalentwicklung und Unternehmenskultur bei Liftstar.

PROFILER: Herr Fessel, können Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen und Ihren Zuständigkeitsbereich vorstellen?

Fessel: Die Liftstar-Gruppe ist ein Firmenverbund mehrerer Unternehmen, die sich auf die Bereiche Mobilität und barrierefreies Wohnen spezialisiert haben.
Eines davon ist die Lifta GmbH, Marktführer bei Treppenliften in Deutschland.
Ich bin seit 2008 im Unternehmen und leite die Bereiche Recruiting, Personalentwicklung und Unternehmenskultur.
Zuvor war ich Verkaufsleiter und als solcher ebenfalls für das Recruiting der Vertriebsmitarbeiter zuständig.

PROFILER: Wie haben Sie das Profiling-Instrument Profiles Sales Assessment PSA kennengelernt und wie kam es zur Entscheidung zur Zusammenarbeit mit Profiles?

Fessel: Ich habe mich in meiner beruflichen Tätigkeit schon länger damit beschäftigt, wie die Rekrutierung von Mitarbeitern noch erfolgreicher gestaltet werden kann.
Der Auslöser für eine nähere Beschäftigung mit dem Instrument PSA war die Lektüre des Buches
„Die Besten für den Vertrieb“, dessen Autorin Nilgün Aygen die Geschäftsführerin von Profiles Deutschland ist.

Als wir uns bei Liftstar entschlossen hatten, den Rekrutierungs- und Einstellungsprozess zu professionalisieren, haben wir, nach gutem kaufmännischem Vorbild, drei Angebote eingeholt.
Die Entscheidung für PSA fiel nicht schwer: Es hatte von allen betrachteten Instrumenten das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und war online verfügbar.
Die bisher eingesetzten Instrumente waren allesamt zu statisch, zu unspezifisch sowie sehr kostspielig und kompliziert in der Anwendung. PSA hingegen ist total operativ.

PROFILER: Seit wann setzen Sie PSA ein und für welchen Zweck?

Fessel: Wir setzen PSA seit vergangenem Sommer zur Unterstützung der Job-Interviews in Vorbereitung auf das Zweitgespräch ein.
Es ist für uns ein ergänzendes Instrument, das zu etwa 25-30 Prozent Einfluss auf eine Entscheidung hat. Es hilft uns dabei, Punkte zu erkennen, die uns vorher nicht so aufgefallen waren.
Wir kommen zu rationaleren, objektiveren Einschätzungen.

Dennoch bleibt die eigene Intuition für uns immer noch das wichtigste Kriterium bei einer Einstellung. Die Ergebnisse aus dem PSA dienen uns jedoch immer als Grundlage für Empfehlungen zur effizienteren Einarbeitung der neuen Mitarbeiter, sei es durch zusätzliche Weiterbildungen oder spezielle Trainings.

PROFILER: Wie haben Sie die von Ihnen angestrebten „idealen Eigenschaften“ (Benchmarks) einer Mitarbeiterin oder eines Mitarbeiters ermittelt?

Fessel: Zunächst baten wir fünf der besten Verkäufer, die länger im Unternehmen sind, das PSA zu durchlaufen, um festzustellen, wodurch sie sich in ihren mentalen Fähigkeiten, ihren Charaktereigenschaften und ihrer Motivation zum Beruf auszeichnen.
Unsere Verkäuferinnen und Verkäufer brauchen nicht nur Verkaufstalent. Sie müssen sich, mehr als anderswo, in die Lage ihres jeweiligen Gegenübers versetzen können und sie müssen bei den Kunden Sympathie erzeugen.
Kurz: Wir suchen „Charakterköpfe“. Das Alter spielt keine wesentliche Rolle, wir stellen Menschen im Alter zwischen 19 und 50 Jahren ein.

PROFILER: Wie reagierten die Bewerberinnen und Bewerber auf PSA?

Fessel: Wir haben noch keine einzige negative Rückmeldung seitens der Bewerberinnen und Bewerber erhalten.
Im Gegenteil: Ein ehemaliger Kandidat hat sogar auf der digitalen Arbeitgeber- Bewertungsplattform kununu das PSA als „anspruchsvoll, aber gut“ eingestuft.
Die Matheaufgaben werden verschiedentlich als Herausforderung angesehen. Da geben wir jedoch immer den Hinweis, dass es uns um die Gesamtheit der ermittelten Ergebnisse geht und nicht um einzelne Aspekte.

PROFILER: Wie fiel die Reaktion Ihrer Kollegen im Management auf die Unterstützung durch das Profiling aus?

Fessel: Die regionalen Vertriebsleiter sind durchgehend sehr zufrieden.
Wir motivieren alle Führungskräfte das Produkt aktiv anzuwenden und selbst auszuprobieren. Dadurch erzielen wir eine Art Sogwirkung.
Immer mehr finden das Produkt spannend und wollen es nutzen.
Entscheidend ist am Ende des Tages natürlich immer das Ergebnis.
Und das ist sehr gut. Ich kann mit Fug und Recht behaupten, dass wir seit dem Einsatz von PSA erfolgreichere Verkäuferinnen und Verkäufer eingestellt haben.
Das wirkt sich selbstverständlich auch auf den Unternehmenserfolg aus.

PROFILER: Wie würden Sie Ihre Erfahrungen mit PSA beschreiben

Fessel: Das PSA ist ein sehr flexibles und schnell anwendbares Instrument, das die drei wichtigen Bereiche abdeckt: kognitive Fähigkeiten, Verhaltensmerkmale und Motivation.
Sowohl der Auftraggeber als auch die Bewerberin oder der Bewerber erhalten einen aussagefähigen Feedback-Bericht.
Auf der Grundlage der Reports, die wir erhielten, konnten wir sehr zielgerichtet Interviewfragen erarbeiten.
PSA ist Bestandteil unseres Brandings als Arbeitgeber geworden. Wir werden die Instrumente von Profiles auch weiterhin einsetzen.

PROFILER: Können Sie uns bitte einige Worte zur Zusammenarbeit mit Profiles sagen?

Fessel: Die Zusammenarbeit mit dem Team von Profiles fühlt sich wie eine Partnerschaft an.
Wir haben mit eine feste Ansprechpartnerin, die nicht nur unsere Fragen stets kompetent beantwortet und uns beim Interpretieren der Profiling-Ergebnisse unterstützt, sondern uns auch führt und hinterfragt.